文字/追風
近年來，隨著整裝、精裝通路異軍突起，雖然傳統零售通路市佔率嚴重萎縮，但以零售為主要銷售通路的經銷商的重要性不但沒有降低，反而更加為建陶廠商（以下稱為「陶企」或「廠商」）所重視。在此情勢下，加大招商特別是養商的力度對於陶企而言尤為重要，2020年新冠疫情爆發之後許多陶企通過各種渠道、使出渾身解數招商便是最好的證明。
然而，有些陶企招商非常積極，對經銷商的幫扶即養商卻後繼無力，甚至聽之任之。如此招商養商，短期來看損害的是經銷商的利益，長遠看則是既傷了經銷商又傷了自己。
今天，筆者就說一說陶企既傷害經銷商又傷害自己的不足或“劣招”，主要體現在四個方面。
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終端幫助缺失
終端機幫扶，也就是我們常說的對經銷商的幫扶，可以說是陶企養商工作最直接、最主要的部分。它不僅指幫助經銷商規劃、尋找、選擇、設計、裝修店面和跟進產品上樣展示、打響開門第一炮等一系列前期開業動作，更包括團隊打造、人員培訓、店面管理、通路開發等一系列後期配套措施。
很可惜，很多陶企的終端幫扶只有前期開業動作而沒有後期配套措施，有的連前期開業動作都沒有做到位，經銷商首筆貨款一到賬終端幫扶就沒有下文了。
筆者曾在中國陶瓷網多個城市的終端研究過程中就終端幫扶話題訪問過多位經銷商。他們當中一部分人認為廠商的幫扶作用甚微，還不如直接給價格政策和品牌宣傳費用支持來得有效；另一部分還是相信廠家的幫扶是有一定作用的，只是廠家在這方面還有待提升；還有一部分人吐槽，「行情巨變，磁磚越來越難賣，不知道該怎麼辦，廠商未能指明出路，只會一味地壓貨”，“廠家的營銷普遍低級，不管是產品包裝還是活動策劃和執行都千篇一律，嚴重缺乏新意”，“廠家的扶持力度尤其是培訓、活動等方面的扶持力度太弱，就算是派了人來進行扶持，也是能真正解決問題的人不多，大多是蜻蜓點水，應付交差」。
事實上，能真正得到廠家有效幫助的經銷商很少，借用對愛情絕望者所說“愛情像鬼，多數人都聽過，從來沒有人見過”，就是“終端幫扶像鬼，多數經銷商聽說過，只有少數經銷商得到過」。
要真正做到為經銷商提供有效幫扶，廠商一是要確保人力、物力、財力的投入，壯大市場部等幫助經銷商部門的團隊，二是要解決「打鐵還需自身硬」的問題，透過深入終端實踐不斷提升幫扶經銷商部門的專業技能和職業素養。
2
品牌宣傳乏力
在中國陶瓷網的終端研究中，每每被問及對廠家有什麼要求，受到採訪的經銷商都會不約而同地提到品牌宣傳，連個別加盟了頭部品牌的經銷商也不例外。從中可以看出，不少經銷商對所加盟品牌的宣傳力道是不滿意的。
一些經銷商回饋，當他們需要廠商在品牌宣傳上給予支持時，廠家往往不是強調其他因素比品牌宣傳更重要，就是說品牌宣傳不能依靠廠家而要經銷商自己努力等等，總之是無法提供支持，讓他們深感無奈。他們認為：合格的廠商會為了提升品牌在區域內的知名度和影響力而投入宣傳費用，至少是在區域內配合經銷商做好品牌宣傳；不合格的廠家則一味節省宣傳費用，並且說品牌宣傳是經銷商自己的事情，要有好收成就必須自己捨得投入。
人們常將廠商和經銷商的關係比喻為夫妻關係。對於這個比喻，很多陶藝家和經銷商都持認可態度。既然雙方互為“夫妻”，就一定要互相付出。
一個捨不得為另一半付出，在品牌宣傳上沒有信心、也不願意投入的廠家，經銷商對它是不會有多大信心的。
3
盲目推出新產品
從中國陶瓷網多個城市終端機調研的情況來看，產品力是經銷商對廠商提的最多的要求，多於品牌宣傳。
在很大一部分經銷商看來，好的產品力不單體現在產品花色、規格乃至品類緊跟潮流，更體現在產品市場有區隔、價格有優勢的同時品質有保障，而不是盲目地跟風去模仿、抄襲。在新產品開發和生產上盲目而動，只會使得推出的產品存在缺乏個性和層次、在工程通路和整裝通路沒有價格優勢等諸多問題，導致產品嚴重脫離市場，缺乏競爭力，很難滿足經銷商和消費者的需求。
他們認為，盲目推出新產品還會延伸出來更為嚴重的問題，例如暢銷產品供不應求，而滯銷產品卻壓滿倉庫，為經銷商的經營帶來風險。那些被市場淘汰的經銷商，很大一部分就是「死」於廠商壓貨的。
只有不斷了解經銷商和消費者的需求，充分吸取聽得見炮火的人的意見，才能打造出爆款產品，真正將「產品為王」的理念落實。
4
經常更換業務員
眾所周知，業務員的穩定性直接與業績掛鉤，因此陶企更換業務員是家常便飯，有的陶企甚至將換人當作解決業績問題的殺手鐧。
不可否認，個人的能力和主觀能動性十分重要，但頻繁更換業務員絕非什麼高招妙招。除了對陶企造成內耗，盲目更換業務員也會對經銷商帶來損害。例如導致客情關係暫時斷裂、溝通成本猛然上升等，尤其是部分業務員會因為自身利益問題而採取急功近利的措施，犧牲經銷商和廠商的長遠利益換取自己的短期利益。
在中國陶瓷網福州終端機研究中，某品牌經銷商就向筆者痛陳過這樣的例子。在這位經銷商正式加盟品牌之前，負責福州銷區的那位業務員每月到福州出差都會來他店裡好多次，信誓旦旦地對他承諾廠家的各種有利政策，眉飛色舞地為他描繪合作的各種美好前景。但一簽訂代理協議、發了第一批貨之後，那位業務員就再也沒露過面，店面裝修不跟進，新品展示不被問到，銷售培訓不關心……更過分的是，在這位經銷商連續數月未從廠家提貨卻並未解除經銷合約的情況下，那位業務員已經在「積極」地「開發」下一個新客戶了。
陶企更換業務員需謹慎，考核業務員更需制定科學的考核標準，不要為了完成眼前銷售任務而損害廠商關係。
當然，陶企養商涉及到的遠遠不止以上四個方面，要想贏得經銷商的“芳心”，不僅要改進不足或摒棄“劣招”，做得更多更好，更重要的在於著眼長遠發展，貫徹服務經銷商的策略思維，為他們提供跟著走就能賺錢的獲利模式，並為他們打造跟著做就會成功的幫助系統。
如果陶企真能做到這一步，都沒有必要出去招商了，那些潛在的客戶將主動找上門來。
作 者：追風
