文字/禪殘
「靜觀陶業百態，辣評陶事陶人。
你有故事我無酒，真話同樣易上頭。
第2期【一週辣評】來襲，請陶瓷人自行準備西瓜和小板凳。 ”
1
互黑是陶瓷產業的普遍現象
「我要求我的員工不說同儕壞話，說同儕壞話的員工不能留。」
9月24日，中國陶瓷網2020年全國瓷磚衛浴市場大調查【貴陽站】（以下簡稱「貴陽站市場調查」）第2天，博德精工磁磚貴陽經銷商王有德接受採訪時說的一句話給禪哥留下了深刻的印象。
辣評
為什麼禪哥對這句話印像如此深刻？因為這些年來在陶瓷行業所見所聞的陶瓷企業和品牌相互鄙視和詆毀的事情實在是太多了。當然，並不是說其他行業就不存在這種情況，以禪哥在其他行業的從業經驗和自身的消費經驗來看，只不過陶瓷業同行之間相互鄙視和詆毀的情況更為嚴重。
一位資深媒體人曾經寫過一篇題為《陶瓷產業的鄙視鏈》的文章。在這篇文章中，他認為企業鄙視鏈大致為“品牌企業>規模企業>中小企業>私拋廠>配套企業”，而產區鄙視鏈大致為“華東（早前的台資企業）>廣東>福建>山東>江西>四川>其他產區」。
而在禪哥看來，要嘛是他心存仁厚，看破不說破，要麼是他只看到了陶瓷行業企業和品牌的單向鄙視，卻忽視了它們的相互鄙視和詆毀：通常情況下，頭部企業/品牌看不起中小企業/品牌，華東、廣東（佛山）企業/品牌看不起其他產區企業/品牌；而很多時候，中小企業/品牌會反過來說頭部企業/品牌的壞話，其他產區企業/品牌會反過來說華東、廣東（佛山）企業/品牌的壞話。產業上游普遍存在企業和品牌互黑的現象，在直面消費者的終端市場有著緊張競爭關係的經銷商之間更是如此。
舉個很直覺的例子，每次中國陶瓷網抖音號影片報道哪個品牌獲獎或是取得了一點什麼成績，留言區就會炸開鍋，要嘛是冒出一股酸味，要嘛是引來一片罵聲…
因此，在互黑成風的陶瓷產業，「我要求我的員工不說同行壞話，說同行壞話的員工不能留」這句話所體現的胸襟的確非同凡響，彷彿一股清流涓涓而來，令人刮目相看。
為什麼陶瓷業同行這麼喜歡互黑呢？以前禪哥曾多次思考這個問題，認為主要原因是陶瓷業從業者平均文化程度和職業素養與多數行業相比偏低（這雖然令人沮喪，卻是不折不扣的事實），然而再仔細想想又感覺不完全是那麼回事兒；直到這次在貴陽行走終端，一位經銷商說的話讓禪哥深受啟發。
結合那位經銷商的話，禪哥以為陶瓷業同行之間喜歡互黑的最主要原因是：模仿跟風氾濫成災，讓本來就很難做出特色的本成品屬性的瓷磚同質化現像日益嚴重。許多企業和品牌為了展現自家產品並不突出的優勢或根本就子虛烏有的優勢，只能是透過貶低別人來抬高自己。這樣的互黑，與人品關係不大，與產品屬性有密切關係。
但是，俗話說「自尊自貴，人抬人高」；反過來講，無論你出於什麼原因鄙視和詆毀競爭對手，結果都是在貶低別人的同時也貶低了自己。
沒有寬廣的胸襟，孕育不出偉大的企業和偉大的品牌。
2
在終端機上很多人還搞不清楚什麼是岩板
「如果光是把從窯爐生產出來的產品定義為岩板，我覺得沒有太大意義。岩板，是(產品)從窯爐生產出來後，可能我們要負責把它加工到某一個程度，能夠去給到用戶那裡，或者給了下一個(使用)環境(的產品)，才能定義為岩板。 ”
這是蒙娜麗莎副總裁劉一軍在陶城報《岩板大講堂》上表達的觀點。
辣評
從某種程度上來說，劉一軍副總裁的這個觀點其實與禪哥前些日子表達過的一個觀點堪稱不謀而合。在9月14日發表於中國陶瓷網微信公眾號的《不盡快確定這兩點，岩板的市場秩序一定會遭到破壞》一文中，禪哥認為：「岩板既是瓷磚，也不是瓷磚。從生產上來說，岩板就是瓷磚；從加工上來說，它不是瓷磚；從應用上來說，它既是瓷磚，可以鋪地上牆，又不是瓷磚，更大的發展空間在於家居定制等跨界應用領域。普通瓷磚或大板（大規格瓷磚）的範疇，本質上還是瓷磚；如果能跨界應用於檯面、桌面、櫃面等，才能真正稱得上是岩板。
陶瓷產業上游廠商層級對岩板定義尚無定論，處在終端市場的經銷商和消費者更加搞不清大板和岩板的區別。在貴陽車站市場調查過程中，一位經銷商告訴禪哥，某消費者自認為已經弄懂了大板和岩板的區別，卻最終以岩板的價格將大板當成岩板買走了；禪哥還親眼見到另一位經銷商店裡的導購員剛向消費者解釋完到底什麼是岩板，然後就掏出手機猛查資料，現場補充岩板知識。
由此可見，如果生產岩板的陶瓷企業要在經銷商這個傳統通路銷售岩板，就應該同心協力，盡快確定岩板的定義並推出岩板的標準；否則，消費者教育就會變成一句空話，一定會遲遲難見成效。
3
服務是減少產品同質化的有效途徑
在貴陽站市場調查“一城一活動”分享交流會上，針對“在競爭越來越白熱化、產品同質化日益嚴重的情況下，您覺得服務在銷售中能起到多大作用”這個問題，與會的絕大多數經銷商都認為服務在磁磚銷售中變得越來越重要。
其中，大將軍陶瓷貴陽經銷商代表吳超還舉出了實例：「我們推動服務升級以來，業務員變成服務員，服務好了老客戶，就推動了老客戶轉介紹，客戶數量雖然變少了，業績總量卻上升了。
只有一位經銷商表達了不同的看法，他認為產品才是最重要的，只要產品過硬，服務都可以不要。
大將軍陶瓷貴陽經銷商蘇忠林
辣評
產品和服務哪個比較重要？到底是服務依附產品而存在，還是產品依賴服務而立足？
如果站在將產品和服務割裂開來的角度回答這個問題，可以說是公說公有理婆說婆有理，沒有標準答案。但如果將二者有機統一起來，則是產品不能沒有服務，服務也不能缺少產品，只有產品和服務密切結合，才能雙劍合璧天下無敵。
禪哥認為，對於陶瓷企業和品牌而言，生產出優質的瓷磚是一種不可推卸的責任，而探索服務新模式和提升服務水平則是一種不能逃避的挑戰。唯有在優質產品的基礎上無限重視服務，陶瓷企業和品牌才能在產能過剩、消費升級、產品同質化現象越來越嚴重的不利形勢下脫穎而出，贏得客戶/消費者/用戶的青睞。
4
這一類人足以毀掉經銷商
去年8月，禪哥寫過一篇題為《警惕！這樣的陶瓷業務員足以毀掉經銷商》的文章。這篇文章的第一段是這樣寫的：「關於對建陶廠商的要求，受訪經銷商說的最多的是產品、品牌兩大因素，即產品顏值要高、質量要好、價格要有競爭力（市場區隔）和品牌要有知名度、美譽度、影響力，幾乎沒人提到廠家人員這一因素。 ，強調了廠商對經銷商的重要性。
在貴陽車站市場調查中，禪哥又接觸到了類似的案例。某經銷商經營一個品牌已經上十年了，該品牌產品不可謂不好，品牌影響力在當地也不可謂不大；但該品牌一換總經理，這位經銷商便毅然決然地與其「分手”，加盟了另一個他看好的品牌。
為什麼分手？只因為該品牌新任總經理工作作風官僚，經常向經銷商“吃拿卡要”，甚至自己買衣服都要經銷商買單，是一次買幾十件外套和幾十條褲子哦！
辣評
禪哥認為，在人情社會的中國當經銷商，有時候人情因素比產品、品牌還重要。不怕沒好品牌和好產品，就怕沒有好人。如果遇上特別不好的廠商，經銷商只能自認倒霉，要嘛堅持到底，熬走這個廠商人員，要嘛快刀斬亂麻，趁早換品牌。
5
有自己優點的經銷商一定還能撐下去
在貴陽站市場調查中，禪哥印證了一個哲學道理──世上沒有兩片完全相同的樹葉，在貴陽也找不到兩位銷售管道完全相同的經銷商。換言之，每位經銷商都有自己的特色和優勢，有的人長於設計師通路，有的人長於工程通路，有的人專注於裝修公司/整裝公司通路，有的人專注於零售通路，有的人多品類經營，有的人自己打造平台…
辣評
禪哥曾經讀過一位裝潢公司老闆寫的一篇題為《我的業務大多來自寫文章》的文章。顯然，這位擅長寫文章的老闆也能發揮自己的優勢。但是不是所有裝修公司的老闆都必須透過寫文章來做業務呢？當然不是。
沒有最好的模式，只有最適合的模式。選擇什麼模式不重要，重要的是依照自己的優勢和實際狀況去選擇，千萬不能因為看到別人做什麼而覺得好就跟風做什麼。
作者：禪殘
